Hizmet
B2B müşteri bulma: kurumsal satın alma sürecine göre çalışma
B2B müşteri bulma, tüketici pazarlamasının küçük ölçekli hâli değildir. Karşınızda bir kişi değil bir satın alma süreci vardır: talebi başlatan teknik birim, fiyatı sıkıştıran satın alma, riski değerlendiren yönetim. Bu sayfa o süreci nasıl haritalandırdığımızı ve talebi hangi adımlarla nitelendirdiğimizi anlatır.
Tüketici satışından farkı
Kurumsal satın alma süreci ve karar vericiler
Bir kurumsal alımda genelde dört rol vardır ve her biri farklı soru sorar. Teklifinizi tek bir kişiye göre yazdığınızda süreç görünmeyen bir yerde durur.
- Başlatan (teknik/üretim): ürün şartnameye uyuyor mu?
- Satın alma: fiyat, vade, alternatif tedarikçi ve toplam maliyet.
- Kalite/uygunluk: belge, test raporu, denetim geçmişi.
- Yönetim: tedarik sürekliliği, itibar riski ve sözleşme koşulları.
Doğrulama görüşmesinde hangi rolle konuştuğumuzu kaydediyoruz; talep kartında bu bilgi size de görünür.
Lead qualification adımları
- 1. Kayıt kontrolü: gerçek şirket mi, tekrar kayıt mı, spam mı?
- 2. Kapsam kontrolü: ürün grubu ve ülke sözleşme kapsamında mı?
- 3. İhtiyaç kontrolü: somut bir alım ihtiyacı mı, genel bilgi talebi mi?
- 4. Ölçek kontrolü: miktar ve tekrar beklentisi MOQ ile uyumlu mu?
- 5. Yetki kontrolü: konuştuğumuz kişi süreci ilerletebiliyor mu?
- 6. Zaman kontrolü: ihtiyaç bu dönemde mi, ileri bir tarihte mi?
Altı adımın tamamı geçilmeden talep nitelikli sayılmaz. Kısmen geçen kayıtlar 'takipte' olarak ayrı tutulur.
Talep kartında size ne veriyoruz
- Şirket adı, ülkesi ve doğrulama durumu.
- İlgilendiği ürün grubu ve belirttiği teknik özellikler.
- Miktar beklentisi ve teslim şekli.
- Konuşulan kişinin rolü ve iç süreç notu.
- Önerilen sonraki adım ve varsa planlanan görüşme.
Saymadığımız kayıtlar
Spam ve otomatik form gönderimleri, bireysel alışveriş talepleri, iş başvuruları, hizmet ve yazılım satıcıları, dönem başındaki mevcut müşteri listesindeki şirketler ve aynı dönemde daha önce sayılmış şirketin tekrar gelişi hedefinize eklenmez.
Ölçüm
- Nitelikli talep adedi ve doğrulama kırılımı.
- Karar verici rolüne göre görüşme dağılımı.
- Talepten görüşmeye ve görüşmeden teklife geçiş oranı.
- Kapatılan taleplerin kapatma nedeni.
Tüketici satışından farkı — tablo
| Konu | Tüketici satışı | B2B tedarik |
|---|---|---|
| Karar | Genelde tek kişi | Satın alma, teknik ve yönetim birlikte |
| Süre | Kısa | Numune, teyit ve görüşme gerektirir |
| Kriter | Fiyat ve teslim hızı | Kapasite, süreklilik, belge, MOQ |
| Risk | Düşük ve kişisel | Tedarik kesintisi ve kurumsal sorumluluk |
| Ölçüm | Sepet ve dönüşüm | Nitelikli talep, görüşme, teklif |
Sık sorulan sorular
Nitelikli lead ile lead arasındaki fark nedir?
Lead sadece bir iletişim kaydıdır. Nitelikli lead; şirket kimliği, ülke, ürün kapsamı, ölçek ve satın alma niyeti doğrulanmış kayıttır. Ayrımı ayrı bir rehberde ayrıntılı anlatıyoruz.
Kaç nitelikli talep gelir?
Ürün, pazar ve mevcut görünürlüğe bağlıdır. Hedef adedi analizden sonra sözleşmeye yazılır; öncesinde sayı vermiyoruz.
Soğuk e-posta veya arama yapıyor musunuz?
Bu hizmetin çekirdeği talebin alıcıdan gelmesidir. Talep edilmemiş toplu temas modelini varsayılan olarak kullanmıyoruz.
CRM'imize aktarabilir miyiz?
Talep kayıtları panelde tutulur ve dışa aktarılabilir biçimde paylaşılır. Otomatik entegrasyon kapsam dışıdır ve ayrıca değerlendirilir.
Bir sonraki adım
Web sitenizi ve ana ürününüzü paylaşın. Firmanızın yurtdışı müşteri kazanım fırsatlarını birlikte görelim. Ön analiz ücretsizdir.