Yurtdışı distribütör ve bayi bulma: temsil, stok ve bölge

Distribütör ile ithalatçı arasındaki fark

Aday distribütörde neye bakıyoruz

• Hedef pazarda mevcut satış kanalı, müşteri portföyü ve saha ekibi.
• Stok tutma ve ödeme kapasitesi; ilk stok yükünü karşılayabilme.
• Ürün grubunuzla çakışan değil, tamamlayan mevcut portföy.
• Teknik destek, kurulum ve garanti yükümlülüğünü karşılama isteği.
• Depo, lojistik ve gerekli ruhsat/izin altyapısı.
• Bölge, süre, hedef ve münhasırlık beklentisinin gerçekçiliği.

Bölge ve münhasırlık: sözleşmeden önce netleşmeli

Münhasırlık, distribütör görüşmelerinde en sık kilitlenen maddedir. Aday genelde tüm ülkeyi ve süresiz bir hak ister; üretici ise satış performansına bağlı, süreli ve ölçülebilir bir yapı ister. Görüşmeye girmeden önce hangi bölgeyi, hangi süreyle ve hangi satış hedefi karşılığında vereceğinizi yazılı hâle getiriyoruz.

• Bölge tanımı: ülke, bölge grubu veya kanal bazlı.
• Süre: genelde deneme dönemi ve ardından yenileme.
• Satış hedefi: adet veya tutar; ölçüm dönemi belirli.
• Münhasırlığın hangi koşulda düşeceği.
• Fiyat kademesi, stok yükümlülüğü ve pazarlama katkısı.
• Marka kullanımı, garanti ve servis yükümlülükleri.

Sözleşme metni hukuk danışmanınızla hazırlanmalıdır; bu sayfa görüşme gündemini kurmaya yardım eder, hukuki danışmanlık vermez.

Örnek süreç

• 1. Temsil modelinizi, fiyat kademelerinizi ve vazgeçilmez koşullarınızı yazıya döküyoruz.
• 2. Hedef pazarlarda tedarikçi ve temsilcilik aramalarını araştırıyoruz.
• 3. İlgilenen firmaların kanal, stok ve servis kapasitesini görüşme öncesi doğruluyoruz.
• 4. Görüşmeyi kendi dilinizde, karşılıklı altyazıyla yapıyorsunuz.
• 5. Deneme dönemi, hedef ve raporlama düzenini birlikte kuruyoruz.

Kimler için uygun

• Uygun: teknik destek veya servis gerektiren ürünü olan üreticiler.
• Uygun: bölgede stoklu satış avantajı olan ürün grupları.
• Uygun: marka kurma hedefi olan ve uzun vadeye hazır firmalar.
• Uygun değil: yalnız kısa vadeli talep adedi arayan firmalar.
• Uygun değil: fiyat kademesi ve bölge politikası belirlenmemiş firmalar.

Ölçüm ve sınırlar

Distribütör aramalarının hacmi tek seferlik alıcı aramalarından belirgin biçimde düşüktür ve karar süresi uzundur. Bu nedenle kısa vadeli talep adedi hedefiyle distribütörlük hedefini aynı sözleşmede karıştırmıyoruz. Ölçüm; görüşülen aday sayısı, denetimi geçen aday sayısı ve deneme dönemine geçen ilişki sayısı üzerinden yapılır.

Distribütör bulunacağına dair adet taahhüdü verilmez.